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云供应商真正想从客户那里得到什么

2019-08-02 10:26:49  来源:企业网D1Net

摘要:了解对你当前的云供应商来说什么是最重要的,以及哪些是你正在考虑的,哪些是你将来最终要添加到云产品和解决方案组合中的,将有助于你评估在谈判你的初始交易或即将续约时你所拥有的优势。
关键词: 云供应商
  了解对你当前的云供应商来说什么是最重要的,以及哪些是你正在考虑的,哪些是你将来最终要添加到云产品和解决方案组合中的,将有助于你评估在谈判你的初始交易或即将续约时你所拥有的优势。
 
  并非所有在云供应商上的创建都是相同的,或者是相似的,但是当涉及到他们想从他们的客户那里得到什么时,有一些共同的目标是不可否认的。除了显而易见的、可能被过度使用了的“份额和扩张”这个普遍目标之外,他们会让用户先进入核心产品的大门,然后花大部分时间来试图向客户推销产品,下面是所有云供应商都希望从他们的基础客户上得到的一些东西(这也并不是一个详尽的清单)。
 
  年度合同价值)增长
 
  无论从内部还是从市场上看,客户每年会花多少钱绝对是实力的一个指标。这也是一个清晰的指标,表明我们能够有效地实现一个经常被宣传的首要目标,即在关系发生的过程中以及从一开始就能够不断的扩展客户群的产品组合。云供应商以及它们的分析师也知道,随着年度支出的增长,基线支出也会增长,而且会随着续订的增加而不断增长。这取决于客户是否实施了续订期价格保护,而这一增长可能会非常显著。
 
  云供应商希望每个客户的年度支出承诺都能增加,他们不想等到下一个续订日期才这样做。销售团队正积极的推动着客户采用更多的产品,以增加中期的年度支出。通常情况下,在季度结束时,有人会提出“如果你现在能把它收进来,我可以给你一次终身折扣”之类的讨论,并要求你尽快采用。
 
  此外,ACV的一个神奇数字是100万美元。大多数云供应商都报告了净新交易的数量,以及ACV超过100万美元的现有客户数量。
 
  实际使用
 
  让客户“注册”并以合同方式将产品作为计划的一部分(通常会由预期的业务成果或目标驱动)添加到订单中是一回事,但让客户实际采用和利用预期的产品则是另一回事。云供应商--尤其是云平台供应商--知道实际的使用将导致“粘性”的增加,而且云供应商(及其云产品)的粘性越强,续订就越可能成为预期的和持续的形式。
 
  对于Salesforce和ServiceNow等SaaS云供应商来说,重要的是他们要与客户合作,确保其员工(即客户的用户社区)能够实际使用其云订阅中所包含的所有功能(或大多数功能)(例如,Sales Cloud Unlimited和ITSM Pro)。
 
  当涉及到云平台的使用(如Microsoft Azure、谷歌云平台或Amazon AWS)时,考虑到随之而来的“飞轮”效应,利用率将会是一个更大的问题。一旦客户启动计价器,它很可能就不会停止。而且,老实说,除非有更大的商业问题发生,否则计价器就不会停止。事实上,对大多数顾客来说,这不是计价器是否会停止的问题;更重要的是它会以多快的速度运行。它运行得越多、越快,客户欠云供应商的费用就越多,而云供应商也深知这一点。
 
  对管理层的关注
 
  越来越多的云供应商开始将他们的关注点转移到了业务主管,甚至是CEO身上,他们将产品和解决方案的需求定位为了企业数字化转型的一部分。Salesforce非常成功地采用了这种方法,并执行了一项计划,使他们能够快速增加收入,并随着时间的推移获得更多的产品采用(份额和扩张),同时在整个客户生态系统中建立强大的品牌忠诚度,包括最资深的高管。
 
  云供应商显然仍然必须维护和追求与IT管理层的关系,但他们也知道,为数字转型设定路线和方向的个人(业务主管和首席执行官)才是他们需要面对的人,他们需要将其转变成狂热分子。除了这些人是决策者和数字转型的领导者之外,他们还常常控制着预算和钱袋。云供应商和他们的销售团队需要向他们推销他们的愿景,以及将如何与他们的公司建立起伙伴关系,以及如何使用他们的云产品来实现他们正在寻求的结果和数字化转型。
 
  云供应商尽其所能获得这种关注的一个完美例子是ServiceNow。重塑品牌的努力和品牌运动,包括在主要城市的电视和招牌,都是为了提高知名度,让更多的高管(包括首席执行官)参与进来,以帮助他们进入这个领域。
 
  了解对你当前的云供应商来说什么是最重要的,以及哪些是你正在考虑的,哪些是你将来最终要添加到云产品和解决方案组合中的,将有助于你评估在谈判你的初始交易或即将续约时你所拥有的优势。当然,知道只是成功的一半。你如何使用这些信息将最终决定你在谈判中的成功程度。

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责编:pingxiaoli